Internazionalizzazione della propria impresa

Internazionalizzazione della propria impresa

Internazionalizzazione della propria impresa

Gli imprenditori che intendono iniziare ad internazionalizzare la propria impresa e che arrivano in Cina per partecipare alle molte fiere che vi vengono organizzate spesso indossano occhiali con lenti rosa.

Si trovano campioni di prodotto carini e venditori sorridenti. I prezzi sono spesso più bassi di quanto previsto. E ci si intrattiene con considerazioni tipo “se così tanti altri acquirenti stranieri lavorano con loro, di sicuro non corro rischi enormi.”

Il fatto è che molti importatori ci hanno rimesso la camicia in Cina, anche se non lo gridano ai quattro venti. E gli acquirenti prendono pochissime precauzioni sui primi ordini che fanno.

Un commento che ho spesso sentito dai miei clienti è: “Avrei voluto sapere tutto questo quando ho iniziato a comprare in Cina!”. Ecco perché ho pensato di pubblicare una lista delle “brutte sorprese” più comuni, alcune “verità” che ogni importatore prima o poi si trova a dover scoprire da sé:

  • Troppo piccolo per interessare un buon produttore

    Può sembrare semplicistico, ma spesso la seguente equazione descrive realisticamente la situazione relativa dei produttori:

    più grandi = più organizzati = migliore qualità = prezzi più alti = minor flessibilità

    Tipicamente la storia delle fabbriche cinesi è questa: all’inizio l’azienda è gestita dal proprietario e dalla sua famiglia e comincia a lavorare praticando prezzi molto bassi. Man mano che cresce il fatturato, la struttura aziendale si amplia fino a raggiungere qualche centinaio di dipendenti. A questo punto, con la gestione professionale dell’impresa si avrà maggiore complessità, mezzi tecnici e capacità di soddisfare i clienti più esigenti, ma anche la lievitazione dei costi fissi.

    Cosicché per il piccolo importatore, fondamentalmente, sono disponibili due opzioni:

    a. Rivolgersi ad una grande azienda. Il problema è che se l’ordine è piccolo, non sarà possibile ottenere l’attenzione dal management. Significa che il vostro ordine non avrà la priorità e che a nessuno interesserà davvero la qualità delle merci che avete acquistato.

    b. Rivolgersi ad una piccola fabbrica. Così però, come detto, dovrà vedersela con cattiva organizzazione e scarsa affidabilità. Tenete a mente …,

  • C’è più lavoro da fare di quanto si possa pensare

    Fate il vostro viaggio in Cina, visitate fornitori, trattate con quello che vi offre migliori condizioni, fate preparare logo e etichettatura, scegliete uno spedizioniere, preparate lo spazio di stoccaggio per le consegne, ma indovinate un po’? Non è abbastanza.

    Il vero vantaggio dell’importare dalla Cina è il basso costo della merce. Ma perché questo vantaggio sia reale è indispensabile ottenere quello che si voleva acquistare. Ma se non si definiscono le specifiche, come ci si può lamentare più tardi, quando non si è soddisfatti della qualità delle merci prodotte?

    Se non si pone la massima cura nel definire in modo analitico le specifiche del prodotto, sarà un tecnico del fornitore a prendere le decisioni necessarie al vostro posto e, come è ovvio, le sue decisioni saranno basate su di un criterio di risparmio dei costi del produttore… Perciò ricordate: una volta che avete preparato una buona lista delle specifiche, fatela firmare al fornitore e usatela come lista di controllo.

    A proposito, affidarsi al fornitore per verificare la qualità dei suoi prodotti in modo professionale non è una buona idea. O inviate il vostro personale (o andate voi stessi), o nominate una società indipendente di ispezione. E fate i controlli sistematicamente almeno per le prime 5-6 spedizioni, (dopo di che, potete passare ai controlli su campione casuale.

  • Non tenersi larghi nelle previsioni dei tempi di consegna

    Nel processo di internalizzazione con la Cina, ci saranno quasi sempre ritardi nelle consegne. Quindi organizzatevi di conseguenza! Peggio ancora che non aver previsto un ritardo nella consegna è però fare pressioni sul produttore perché consegni in anticipo!

  • La Cina non ha una politica di resi

    E’ necessario verificare la qualità dei prodotti prima che siano portati al magazzino dello spedizioniere. Una volta che le merci sono state spedite, non c’è praticamente nulla che si possa fare se i prodotti sono invendibili/inutilizzabili.
    Se scoprite i problemi di qualità nel vostro paese, qualsiasi azione correttiva vi costerà dieci volte di più di quello che sarebbe dovuta costare al produttore. E potrebbe danneggiare l’immagine della vostra azienda sul mercato.

  • Non mettersi completamente nelle mani del fornitore

    Una dei fattori di successo dell’internazionalizzazione e sopratutto delle importazioni è saper evitare di esporsi inutilmente.
    Per esempio, se lavorate con un fornitore non ancora testato, non promettete il prodotto ai vostri clienti troppo in anticipo, così avrete il tempo, se ci sono problemi con la fornitura, di annullare l’ordine o far rifare il prodotto non soddisfacente.
    Un altro elemento importante per permettervi di mantenere un sufficiente potere negoziale è non accettare di pagare tutto in anticipo . Il vostro fornitore presterà più attenzione ai vostri desideri se ha speso il 70% del suo prezzo di vendita per l’acquisto dei materiali e ha ricevuto solo un acconto del 30% da voi. NON dovreste accettare di pagare il saldo fino a che:

    (a) la qualità è verificata e

    (b) la spedizione del quantitativo concordato è confermata dalla polizza di carico.

  • Continuare a monitorare e dare un feedback

    Per la maggior parte dei costruttori cinesi, la tentazione di svilire il prodotto e/o per aumentare i prezzi nel corso del tempo è molto forte. Mantenere il monitoraggio della qualità e cercare fornitori alternativi non appena vedete il moltiplicarsi di segnali d’allarme.

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